Hamburg – Demand-Generation ist der Prozess, den Marketers einsetzen, um potenzielle Kunden dazu zu bringen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Dies unterscheidet ihn von der Lead-Generierung, die dazu dienen soll, dass Prospects Informationen über ein Angebot anfordern. Sie wird hauptsächlich in B2B-Umgebungen oder langfristigen B2C-Salsesfunnels eingesetzt und erfordert eine Reihe von Schritten und Komponenten, um sie erfolgreich zu machen, abhängig von der Größe und Komplexität des durchschnittlichen Sales-Prozesses. Dazu gehören der Aufbau von Awareness, die relevante Positionierung im Markt und die enge „Verknüpfung“ der Marketingstrategie mit dem Verkaufsprozess.

Ein robustes, erfolgreiches Demand-Generation-Programm erfordert mehrere primäre Taktiken, darunter:

Eine qualitativ hochwertige Website

Eine qualitativ hochwertige Website ist entscheidend für die Generierung von Nachfrage. Sie informiert nicht nur Besucher über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, sondern hilft Ihnen auch über eine Suchanfrage überhaupt gefunden zu werden. Darüber hinaus ermöglicht es Ihnen, die Besucher auf ihrer Webseite zu tracken, um deren Interesse und Vorlieben zu identifizieren. Je mehr Besucher Sie auf Ihrer Website haben, desto höher ist der Erfolg bei der Nachfragegenerierung.

Relevanter Marketing Content

Relevanter Marketing Content ist der Treibstoff, der ihre Demand-Generation antreibt. Studien zeigen, dass 75% der Führungskräfte sich auf relevante Inhalte verlassen, um Problemlösungen zu finden. Während 64% angaben, dass relevanter Content einen Einfluss auf Ihre Kaufentscheidung hat.

Marketing Content kann in Form von Blog-Posts, E-Books, Whitepaper, Video, Infografiken oder E-Mail-Newsletter veröffentlicht werden. Die Kunst ist es, Inhalte für sich nutzbar zu machen, indem sie Ihre Inhalte auf die Fragestellungen Ihrer Buyer-Personas ausrichten und diese gezielt ansprechen. So können Sie Ihre Leads in jeder Phase der Reise durch den Salesfunnel gezielt mit entsprechenden Inhalten bespielen.

Regelmäßige Social Media Präsenz

Social Media spielt eine entscheidende Rolle bei der Demand-Generation, da es im B2B-Bereich für Informationsbeschaffung und Marktbeobachtung genutzt wird. Data-Minig-Tools, die mit Informationen von Plattformen, wie Facebook, arbeiten, sind für große Zielgruppen skalierbar. Diese Tools liefern Ihnen Informationen, wie Trendthemen, Pain Points, Gesprächsthemen und Standpunkte Ihrer Zielgruppen, sowie Informationen über Ihre Mitbewerber.

Nutzen Sie diese gewonnenen Daten, um festzustellen, wer die Influencer in Ihrer Nische sind, wo Diskussionen stattfinden und welche Anbieter Ihrer Zielgruppe am häufigsten empfohlen werden.

Gut aufeinander abgestimmte Media-Kampagnen

Die Auswahl der digitalen Medien kann eine wichtige Rolle bei der Generierung von Nachfrage in bestimmten Branchen spielen. Sie können Ihre Zielgruppe schon bevor ein konkreter Bedarf vorliegt auf verschiedenen Kanälen mit zeitlich abgestimmten, automatisierten Kampagnen und Paid-Search-Kampagnen bespielen.

Nutzen Sie gezielt spezifischen Marketing-Content und passende Werbeformate, um potenzielle Käufer zu gewinnen. Stimmen Sie Ihre Aktivitäten auf die einzelnen Phasen Ihres Salesfunnels ab und wenden Sie in der Folge spezifische Analysen auf die letzte Phase des Salesfunnels an, um die Leads mit dem größten Potenzial zu identifizieren.

Steuern Sie Ihre Kampagnen so aus, dass in jeder Phase des Salesfunnels Ihre Leads mit spezifischen Botschaften erreicht werden. Damit fasst die Erstellung Ihres Media- bzw. Kommunikationsplanes den gesamten Prozess der Demand-Generation zusammen.

Best Practices für Demand Generation

Die Steuerung eines erfolgreichen Demand-Generation-Planes erfordert, dass Sie sich auf die Komponenten konzentrieren, die den besten ROI liefern. Dazu zählen:

Marketing-Automatisierung für TOF-Prozesse

Maßnahmen im „Top of the Funnel“ (TOF) haben eine geringere Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Abschluss als solche, die im „Bottom of the Funnel“ (BOF) stattfinden. Daher ist der TOF gut für eine Automatisierung geeignet. Statistiken zeigen, dass 55 % der B2B-Marketers eine Automatisierung für TOF-Aktivitäten nutzen, und dass die Einführung dieser Technologien Unternehmen helfen kann, die Effizienz des Lead-Managements zu verbessern.

Account-Based Marketing (ABM) für Fortgeschrittene

Nach einer Untersuchung von „Marketo“ erzielen 97% der B2B-Vermarkter einen höheren ROI durch datenbasierte Marketingmethoden. Da ABM die Vertriebs- und Marketingressourcen auf eine genau definierte Anzahl von Interessenten in einer bestimmten Marktnische begrenzt, haben die Ressourcen und das Budget, mit denen die Nachfrage dieser Zielgruppe generiert wird, ein höheres Erfolgspotenzial, und damit einen besseren ROI.

Optimale Datenerfassung und

Der Erfolg der B2B-Demand-Generation hängt von der Genauigkeit Ihres Vorgehens ab. Dafür benötigen Sie qualitativ hochwertige Daten. Wenn Ihr Marketing-Team viel Zeit damit verbringen muss, Daten manuell zu überprüfen oder zu formatieren, um sie in Ihr Marketing-Automatisierungs- oder CRM-System zu importieren, verschwenden Sie sehr wahrscheinlich viel Zeit und Geld. Die Folgen sind sinnlos genutztes Budget, Schwierigkeiten bei der Identifizierung warmer Leads und niedrige Umsätze.

Exakte Datenanalyse

Marketers gehen in der Regel davon aus, dass die Nachfrage nach ihren Produkten und Dienstleistungen, nur dann eintreten kann, wenn Ihre Zielgruppe Ihr Produkt, und das damit verbundene Problem kennt.

Daher hängt Die Nutzung dieser Nachfrage davon ab, ob es gelingt, das Bewusstsein zu schärfen, die Problempunkte des potenziellen Kunden zu kennen und anzusprechen und zuverlässige Informationen über eine Lösung bereitzustellen. Diese Informationen über Ihre Zielgruppe verfügbar zu machen und erfolgreich zu nutzen, ist die Grundlage für eine erfolgreiche Demand-Generation.


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