Gezielte Leadgenerierung hat bereits vor einiger Zeit ihren Einzug in die Sales- und Marketingwelt gehalten und ist seitdem ein fester Bestandteil im Vertriebsprozess.

Allerdings werden Begriffe wie Lead, Marketing qualified Lead (MQL), Sales accepted Lead (SAL) in vielen Unternehmen nicht einheitlich verwendet. Dadurch ergeben sich in der Praxis immer wieder Missverständnisse, in welchen Stadium die generierten Leads sind, wie sie weiter verarbeitet werden und wie weit sie vom tatsächlichen Kaufabschluss entfernt sind.

Bekannt ist: Ein Lead durchläuft verschiedene Stadien bis er zu einer konkreten Verkaufschance wird, diese lassen sich auch begrifflich präzise definieren. Bei konsequenter Anwendung der Definitionen ist sichergestellt, dass Sie stets über den aktuellen Stand der Vertriebspipeline sowie über erwartete Umsätze informiert sind.

Die gemeinsame Sprache von Vertrieb und Marketing

Jedes Unternehmen profitiert von der Definition einer gemeinsamen Sprache für Marketing- und Vertriebsmitarbeiter. Im Ergebnis ist die gemeinsame Sprache die Grundlage für die Messbarkeit von Unternehmensergebnissen. So werden letztlich auch das Controlling und die Geschäftsführung in die Lage versetzt, die Erfolgswahrscheinlichkeit der kurzfristigen und mittelfristigen Umsatzziele zu bewerten.

Das Sales-Marketing in vielen Unternehmen des Mittelstands war bisher „nur“ dafür zuständig, eine bestimmte Anzahl von Kontakten zu generieren und an den Vertrieb zu übergeben. Das hat sich mit zunehmender Digitalisierung geändert. Auch die Bewertung der Kontaktqualität kann und sollte vom Marketing übernommen werden.

Ein jeder Kontakt, den das Marketing bereits regelbasiert und automatisiert aussortieren kann, spart dem Vertrieb Zeit. Das ist besonders am Anfang des Vertriebsprozesses wichtig, weil zu diesem Zeitpunkt noch mit sehr vielen Kontakten gearbeitet wird. So kann der Vertrieb effizienter werden, denn es bleibt mehr Zeit für die Bearbeitung wirklich relevanter Kontakte. Aber was sind wirklich relevante Kontakte? Was ist ein Lead? Was ist ein Hot Lead?

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