Zweifellos hängt die Effizienz, Produktivität und Motivation Ihre B2B-Vertriebsteams direkt von der Qualität Ihrer Daten ab. Gute Daten führen zu besserem Prospecting, mehr Verkaufsterminen im Kalender und letztendlich zu mehr Umsatz. Die Auswirkungen von schlechten Daten können von einem verlorenen Ziel-Account über einen mangelhaften Marketing-ROI bis zu Umsatzeinbußen reichen.

Im ersten Beitrag dieser Reihe „Gefahr für den Erfolg im B2B-Marketing: Schlechte Daten“ beleuchteten wir, wie eine gute Datenqualität die Produktivität Ihrer Marketingaktivitäten erhöhen kann. Nun drehen wir die Sichtweise und werfen einen Blick darauf, wie sich die Datenqualität auf den B2B-Sales auswirken kann.


Was sind schlechte Daten und wie kommt es dazu?

Wie schon erwähnt ist die Aktualität der Daten das Kernproblem. Und da B2B-Daten schnell verfallen, wird das Problem über die nächsten Jahre fortbestehen (Quelle: B2B LeadFactory, eigne Erhebung):

  • 40% der E-Mail-Benutzer ändern ihre E-Mail-Adresse mindestens alle zwei Jahre
  • 15% der E-Mail-Benutzer ändern ihre E-Mail-Adresse einmal oder mehrmals pro Jahr
  • 20% aller Postanschriften ändern sich jedes Jahr
  • 18% aller Telefonnummern ändern sich jedes Jahr
  • 21% aller CEOs wechseln jedes Jahr
  • 25-33% der E-Mail-Adressen werden jedes Jahr veraltet
  • 60% der Menschen wechseln jedes Jahr in ihren Organisationen die Berufsbezeichnung

Vor diesem Hintergrund ist es nicht verwunderlich, dass Unternehmen dazu gezwungen sind, Ihre Daten sauber zu halten. Bevor wir aber Wege zur Datenhygiene aufzeigen, werfen wir einen Blick auf die Gründe für schlechte Daten:

  • Fehlende Felder
  • Ungenauigkeiten
  • Daten in das falsche Feld eingegeben
  • Doppelte Einträge
  • Rechtschreibfehler, Rechtschreibfehler und Rechtschreibfehler
  • Daten, die nicht qualifiziert wurden


Wie wirken sich schlechte Daten auf Ihren B2B-Verkaufserfolg aus?

Schlechte Daten wirken auf alle Abteilungen innerhalb einer Organisation aus – vor allem aber auf das Sales-Team:

1. Ineffizienz

Jedes mal, wenn ein Vertriebsmitarbeiter eine falsche Nummer wählt oder eine E-Mail an eine veraltete E-Mail-Adresse versendet, verschwenden Sie wertvolle Zeit. Tatsächlich werden durch veraltete Daten 27,3% der Sales-Zeit verschwendet, das sind 546 Stunden im Jahr pro Sales-Manager. Aber es gibt noch Hoffnung für Ihre B2B-Vertriebsteams. Mit den richtigen Initiativen und Prozessen zur Datenpflege können Sie Ihre Produktivität in kurzer Zeit steigern. Und es lohnt sich – laut Gartner waren die Kosten für Ineffizienz von Fortune-1000-Unternehmen aufgrund von Probleme mit der Datenqualität höher als ihre Investitionen in Data-Warehouse- und CRM-Lösungen. Das bringt uns zu unserem nächsten Punkt.

2. Höhere Kosten für Ressourcen und Wartung

Es ist teurer, mit schlechten Daten zu arbeiten, als für eine saubere Datenbank zu sorgen. Denn wenn die Daten nicht stimmen, muss jeder einzelne Mitarbeiter in seinem täglichen Arbeitsablauf nachbessern, oder Fehler, die aufgrund der schlechten Daten entstanden sind, nacharbeiten. Dies ist sowohl ineffizient als auch teuer. Wenn Daten mit Fehlern gespickt sind, übernehmen Mitarbeiter die manuelle Korrektur, um ihre Aufgabe erfüllen zu können. Die Harvard Business Review beschreibt diesen Fall eingehend:

3. Schlechte Kundenbeziehungen

Nebeneffekte von schlechten Daten sind verlorene Deals und eine erhöhte Abwanderung von Kunden. Eine schlechte Kundenkommunikation kann zu einem erheblichen Grad die Umsatzentwicklung negativ beeinflussen. Falsche Namen, nicht zugestellte E-Mails, Verwechslungen von Accounts oder Personen, doppelte Kommunikation und vieles mehr sind die Folge von schlechter Datenhygiene. Obwohl die einzelnen Fehler klein sein mögen, können die Auswirkungen auf das Gesamtergebnis erheblich sein.

4. Frustrierte B2B-Vertriebsmitarbeiter

Alle Maßnahmen zur Fehlerbehebung oder Datenbereinigung kosten wertvolle Sales-Zeit für jeden einzelnen Sales-Manager und wirken sich in der Folge negativ auf Motivation und Moral aus. Denn Sales-Zeit bedeutet Abschlüsse und diese wiederum führen zu einer guten Provision.


Wege zur Datenhygiene

Bei schlechter Datenhygiene helfen zunächst folgende Maßnahmen:

1. Überprüfen und optimieren Sie Ihre Datenbank

Zusammen mit Ihrem Dienstleister und Ihrer IT-Abteilung sollten sie zunächst eine Analyse der Datenqualität vornehmen. Dabei lohn es sich auch in den Abteilungen Marketing und Sales nach Problemstellungen und Optimierungsfeldern zu fragen. Als Ergebnis erhalten Sie einen Qualitätsbericht, der Ihnen zeigt, wo Unstimmigkeiten und Ungenauigkeiten auftreten und wo Daten ganz fehlen. Auf dieser Basis sind Sie in der Lage, zusammen mit einem geeigneten Dienstleister einen Datenbankabgleich durchzuführen, der die bestehenden Daten auf einen aktuellen Stand holt und falsche bzw. fehlende Daten korrigiert.

2. Optimieren Sie Ihre Datenerhebung

Jetzt geht es darum, Daten, die neu hinzukommen permanent sauber zu halten:

  • Manuelle Eingabe standardisieren. Die manuelle Dateneingabe bietet viel Platz für Fehler. Daher macht es Sinn, diese Datenquelle so weit wie möglich zu minimieren. Allerdings ist das nicht immer möglich. Daher sollten Sie eine unternehmensweite Richtlinie zur Datenerhebung einführen und alle Mitarbeiter, die mit der Datenerhebung zu tun haben entsprechend schulen.
  • Überprüfen Sie Ihre Formulare. Die Datenerhebung erfolgt meist über Online-Formulare. Sobald verschiedene Kontaktmöglichkeiten und Landingpages geführt werden, kann es schnell unübersichtlich werden. Überprüfen Sie daher alle Formulare und Landingpages und stellen Sie sicher, dass alle Felder standardisiert und auf einem qualitativ gleichen Niveau sind.

3. Automatisieren Sie Datenerhebung und -pflege

Eine automatisierte Datenpflege ist für den fortlaufenden Erfolg eines Unternehmens unerlässlich. In einem Umfeld, in dem Daten allgegenwärtig sind, wird diese Aufgabe allerdings immer schwerer. Folgene Erkenntnis bringt es auf den Punkt : „Unternehmen müssen ihren Fokus von der einmaligen Datenerhebung auf eine laufende Datenpflege verlagern, um ihren nachhaltigen Erfolg im B2B-Marketing und -Sales zu sichern.“

Wenn sich die Kontakt- und Hierarchieinformationen von Kunden und Interessenten ändern, ist es wichtig, dass Sie Schritt halten. Das kann nicht oft genug betont werden. Es empfiehlt sich daher eine Partnerschaft mit einer B2B-Daten- oder Vertriebslösung, um den Prozess der Datenpflege zu automatisieren. So kann zum Beispiel Content Marketing zur B2B-Leadgenerierung helfen einen konstanten Strom von Kontaktdaten zu sorgen, der permanent mit den bestehenden Daten synchronisiert wird. So sorgen sozusagen Interessenten und Kunden durch Ihre Reaktion selbst dafür, dass ihre Daten aktuell gehalten werden.