Viele der besten Geschäftsbeziehungen lassen sich auf ein perfektes Timing zurückführen. Wenn man sich mit der richtigen Person zum richtigen Zeitpunkt in Verbindung setzt, scheint alles zu passen. Dies gilt insbesondere im B2B-Vertrieb. Wenn Sie zu früh zu einem Lead Kontakt aufnehmen, kann es sein, dass er noch nicht sales-ready ist. Wenn man aber zu lange wartet, war vielleicht schon ein Wettbewerber aktiv. Leider ist es kompliziert, das richtige Timing für den persönlichen Kontakt zu einem Lead zu finden.

Denn es ist ja nicht so, dass Sie einen Wecker stellen können, der immer dann klingelt, wenn ein Lead sales-ready und guter Laune ist. Idealerweise übernimmt das Ihre Marketing-Abteilung für Sie, oder ein gutes MarTech-System. Wenn dies aber nicht der Fall ist, müssen Sie Nurturing und Lead-Management selbst übernehmen. Dabei ist es immer wichtig, bei den Leads selbst herauszufinden, wo sie sich gerade im Kaufprozess befinden. Fragen stellen, Feedback entgegen nehmen und eine Beziehung aufbauen kann Sie auf den richtigen Weg bringen, um genau dann bereit zu sein, wenn Ihre Leads sales-ready sind.

Um Ihnen bei der Qualifizierung Ihrer potenziellen Kunden zu helfen, haben wir hier 25 Fragen, die Sie im Nurturingprozess stellen sollten.

Teil 1: Aufbau einer Geschäftsbeziehung, das Problem deutlich machen, Eine Lösung finden

  1. Wie haben Sie von uns erfahren?
  2. Was suchen Sie bei einem neuen Lieferanten oder einem neuen Dienstleister?
  3. Was hat Sie an unserer Marke/unserem Angebot gereizt?
  4. Wie können wir Ihnen am besten helfen, eine Entscheidung zu treffen?
  5. Wer sonst ist am Entscheidungsprozess beteiligt?
  6. Welche Ressourcen oder Lösungen haben Sie in der Vergangenheit ausprobiert? Was ist passiert?
  7. Warum waren Sie mit Ihrem letzten Lieferanten oder Ihrem letzten Dienstleister nicht zufrieden?
  8. Was wollen Sie mit einer neuen Partnerschaft zu erreichen?
  9. Warum suchen Sie jetzt nach einem neuen Lieferanten oder Dienstleister?
  10. Was sind Ihre größten Stärken und Schwächen?
  11. Wo sehen Sie, dass Ihre Wettbewerber Sie übertreffen?
  12. Wie hoch ist Ihr Budget?
  13. Was ist wichtiger: Budget oder Produktivität?
  14. Welche Anforderungen oder Ausschlusskriterien gibt es für eine Zusammenarbeit?
  15. Was ist Ihre größte Priorität im Moment?

demnächst hier: „Teil 2: Die Zeitachse ermitteln, den zukünftigen Erfolg sichern, Fazit“.

Aufbau einer Geschäftsbeziehung

Die Geschäftsbeziehung ist der wichtigste Teil des Verkaufsprozesses. Wenn es an der Zeit ist, eine Kaufentscheidung zu tätigen, werden Ihre potenziellen Kunden nicht von irgendjemandem kaufen. Stattdessen werden sie sich an jemanden wenden, von dem sie wissen, dass sie ihm vertrauen können. Leider vertrauen nur wenige Menschen Marketern und Verkäufern. Um rechtzeitig präsent zu sein, macht es Sinn, früh den Grundstein für eine Geschäftsbeziehung zu legen. Hier sind einige Fragen, die Ihnen dabei helfen können.

1. Wie haben Sie von uns erfahren?

Prospects und Leads kommen idealerweise aus verschiedenen Quellen und Maßnahmen. Tatsächlich konsultieren Kaufentscheider in der Regel bis zu fünf verschiedene Informationsquellen, wenn sie sich für Produkte, Lieferanten oder Dienstleistungen entscheiden. Einige finden Sie vielleicht via Social-Media, während andere an einem Webinar teilgenommen haben, das Sie veranstaltet haben. Empfehlungen sind eine weitere beliebte Möglichkeit, über die neue Interessenten potenzielle Verkäufer oder Dienstleister finden können. Kunden, die per Empfehlung zu Ihnen kommen, haben tatsächlich einen deutlich höheren Lebenszykluswert. Zu wissen, wie ein Lead generiert wurde, kann Ihnen helfen, die besten Tools einzusetzen, um ihn in der Pipeline weiter voran zu bewegen. Ein Lead, der auf eine Empfehlung generiert wurde, kann schneller sales-ready sein, als z.B. ein Lead aus einer traditionelleren Quelle.

2. Was suchen Sie bei einem neuen Lieferanten oder einem neuen Dienstleister?

Fragen Sie Ihre Leads, wie ihr „Traum“-Lieferant aussehen würde. Lassen Sie sich drei Schlüsselfaktoren nennen, die der Lead von einem neuen Lieferanten oder einer neuen Agentur erwarten. Meist sind die wichtigsten Faktoren Anpassungsprozesse, Skalierungspotenzial und die Erzielung messbarer Ergebnisse. Auch wenn Sie diesen Anforderungen nicht perfekt entsprechen, kann die Liste Ihnen helfen, besser zu verstehen, welche Bedürfnisse der Lead wirklich hat. Denken Sie dann darüber nach, wie Ihr Unternehmen zu den Anforderungen passt. Aber täuschen Sie sich nicht selbst, indem Sie glauben, dass Sie genau die Lösung sind, wonach die Leads suchen – besonders, wenn Sie einige der genannten Schlüsselfaktoren nicht erfüllen können. Seien Sie stattdessen ehrlich darüber, was Sie leisten können und welche Lösungen Sie liefern. Diese Art von Ehrlichkeit kann Wunder für eine Geschäftsbeziehung bewirken.

3. Was hat Sie an unserer Marke/unserem Angebot gereizt?

Versuchen Sie, die Eigenschaften oder Qualitäten zu finden, die Sie von Ihren Mitbewerbern abheben ließen. Ob es sich nun um Ihr einzigartiges Branding oder Ihre Preisstrategie handelt, das Verständnis, warum der Lead Ihre Marke mag, kann Ihnen helfen, Ihre Prioritäten besser zu setzen. Wenn Sie ihre individuellen USPs kennen, erhalten Sie wertvolle Hinweise auf Themenbereiche, auf die Sie sich während Ihrer Gespräche konzentrieren können. Dieser personalisierte Ansatz kann Leads schneller konvertieren und dem potenziellen Kunden das Gefühl geben, dass Sie sich um sie kümmern.

4. Wie können wir Ihnen am besten helfen, eine Entscheidung zu treffen?

Jeder potenzielle Kunde hat etwas, das ihn zurückhält. Ob es das Budget ist oder eine Unsicherheit bei den Schlüsselfaktoren. Die Hindernisse zu identifizieren, kann Ihnen helfen, Ihre Leads schneller zu qualifizieren. Fragen Sie Ihren potenziellen Kunden, was Sie ihm anbieten können, um eine positive Entscheidung zu bekommen. Denken Sie daran, auf die spezifische Herausforderungen und Ängste der Leads zu hören. Selbst wenn Sie dabei sind, mehrere Leads auf einmal zu qualifizieren, sollten Sie dafür sorgen, dass sich jeder einzelne besonders fühlt.

5. Wer sonst ist am Entscheidungsprozess beteiligt?

In der Regel sind 5 bis 10 Personen im Buying-Center und am B2B-Entscheidungsprozess beteiligt. Es sei denn, Sie arbeiten mit einem sehr kleinen Unternehmen, müssen Sie wahrscheinlich mehr als nur eine Person davon überzeugen, dass Sie die richtige Agentur oder der richtige Anbieter sind, mit der sie zusammenarbeiten können. Allerdings gaben 90% der Personen an, dass es in der Regel ein Mitglied gibt, das die Entscheidung auf ihre Weise vorantreibt. Um sicherzustellen, dass Sie eine Beziehung zu den richtigen Personen aufbauen, möchten Sie genau herausfinden, wer am Entscheidungsprozess beteiligt ist. Sie werden auch herausfinden wollen, wo diese Person in diesen Prozess passt. Zu wissen, ob Sie es mit dem CEO oder dem Manager zu tun haben, kann einen großen Unterschied in der Art und Weise machen, wie Sie Ihre Lösungen präsentieren.

Das Problem deutlich machen

Bevor ein Lead eine Entscheidung treffen kann, mit Ihnen zu arbeiten, muss er verstehen, warum er eine Veränderung braucht. Sie können dies unterstützen, indem Sie Ihren Leads helfen, ein Problem zu identifizieren. Gehen sie davon aus, dass ihre Leads bereits eine Ahnung haben, dass ein Problem vorliegt. Möglicherweise wissen sie aber noch nicht genau, was geändert werden muss und welche Hilfe benötigt wird. Indem Sie das Problem an die Oberfläche bringen, machen Sie Ihren Leads mehr bewusst, wo sie zu kurz kommen. Die Konzentration auf das, was sie falsch machen oder zurückfallen, kann sie ermutigen, schneller nach einer Lösung zu suchen.

6. Welche Ressourcen oder Lösungen haben Sie in der Vergangenheit ausprobiert? Was ist passiert?

Bitten Sie Ihre potenziellen Kunden, darüber zu sprechen, was sie bereits ausprobiert haben. Dies kann helfen festzustellen, ob Sie verschiedene Lösungen anbieten können. Es hilft auch mit dem Lead, das zu wiederholen, was er bereits durchgemacht hat, um heraus zu finden, welche Lösung am besten passt. Darüber hinaus kann es hilfreich sein, bereits erfolgreiche Lösungen zu verstehen und damit Einblicke in die Motivation des Leads zu erhalten. Stellen Sie Fragen, die die die größten geschäftlichen Herausforderungen des potenziellen Kunden aufdecken. Definieren Sie die Auswirkungen dieser Herausforderungen und stellen Sie fest, welche Lösungen und Taktiken dem Lead helfen, sein Geschäft zu optimieren.

7. Warum waren Sie mit Ihrem letzten Lieferanten oder Ihrem letzten Dienstleister nicht zufrieden?

Manchmal ist es nicht die eingesetzte Lösung, die nicht funktioniert, sondern die Geschäftsbeziehung mit einem aktuellen Lieferanten oder Dienstleister. Wenn Sie Ihren Lead die Probleme beschreiben lassen, die mit seinen derzeitigen Partnern hat, können Sie besser verstehen, was er von einer neuen Partnerschaft erwartet. Vielleicht arbeitet der aktuelle Partner nicht schnell genug. Vielleicht erhält der Lead nicht die persönliche Aufmerksamkeit, die er sich erhofft hatten. Oder vielleicht ist er nur auf der Suche nach etwas Neuem.

8. Was wollen Sie mit einer neuen Partnerschaft zu erreichen?

Versuchen Sie heraus zu finden, was sich der Lead von einer neuen Partnerschaft erhofft. Gehen Sie dabei, über einfache Geschäftsziele hinaus. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf das, wonach der Lead in der Beziehung zu Ihrem Unternehmen sucht. Und denken Sie daran: Verwenden Sie eine kollaborative Sprache. Außendienstmitarbeiter, die „wir“ anstelle von „Ich“ oder „Du“ verwenden sind erfolgreicher. Denn wenn Sie darüber spreche wie eine neue Partnerschaft aussehen würde, beginnen Sie das Bild der Partnerschaft beim potenziellen Kunden emotional zu verankern.

9. Warum suchen Sie jetzt nach einem neuen Lieferanten oder Dienstleister?

Versuchen Sie, zur Motivation des Leads vorzudringen. Gab es ein bestimmtes Ereignis, das ihn erkennen ließ, dass eine Änderung vorgenommen werden muss? Hat er es satt, dass andere die Erwartungen nicht erfüllen? Ist er auf der Suche nach einem neuen Produkt oder einer neuen Dienstleistung und benötigt schlicht Hilfe von einem Dritten? Kunden neigen dazu, Lieferanten zu verlassen, wenn sie das Gefühl haben, dass das Unternehmen sie ignoriert, wenn sie ein besseres Angebot finden oder wenn sie eine schlechte Erfahrung machen. Wenn Sie den Nutzen und die Motive des potenziellen Kunden hinter der aktuellen Geschäftsbeziehung kennen, können Sie eine bessere Vorstellung davon bekommen, wann und warum sie nach einem neuen Angebot suchen.

Eine Lösung finden

10. Was sind Ihre größten Stärken und Schwächen?

Nehmen Sie sich eine Minute Zeit, um das Bild des Leads über sein eigenes Unternehmen zu verstehen. Bitten Sie ihn, zu skizzieren, wo er denkt zu glänzen und wo er im Wettbewerb aktuell zurück bleibt. Zu wissen, wie sich der Lead selbst sieht, kann Ihnen helfen, seine Prioritäten zu verstehen. Nachdem Sie das Problembewusstsein geweckt haben, wollen Sie Ihrem Lead dabei helfen eine optimale Lösung zu finden. Indem Sie mit ihm zusammenarbeiten, schaffen Sie Vertrauen und Zuversicht, dass Sie ihm in der nächsten Phase seines Geschäfts helfen können.

11. Wo sehen Sie, dass Ihre Wettbewerber Sie übertreffen?

Fragen Sie Ihren Lead, wer seiner Meinung nach seine Wettbewerber sind. Dann fragen Sie, in welchen Feldern die Wettbewerber ihn aktuell übertreffen. Indem dem Lead nochmal vor Augen geführt wird, wo seine Optimierungsfelder liegen, können Sie gemeinsam die beste Lösung finden und eine Vorstellung davon erhalten, welche Schritte Sie vornehmen müssen, um voranzukommen.

12. Sie hoch ist Ihr Budget?

Das Budget ist wohl der wichtigste Teil einer neuen Partnerschaft. Deshalb wollen fast alle Kaufentscheider bei ihrem ersten Verkaufsgespräch die Preise besprechen. Für Sie und Ihren Lead müssen Sie einen Weg finden, einen Deal zu finden, mit dem jeder zufrieden ist. Wenn Sie im Voraus über Budgeterwartungen sprechen, können Sie sich ein Bild davon machen, welche Preisstrategie passen wird und ob sich der Lead Ihre Produkte oder Dienstleistungen wird leisten können.

13. Was ist wichtiger: Budget oder Produktivität?

Leider können Sie in der Regel eine Produktivitätssteigerung nicht mit einem kleineren Budget erreichen. Wenn Sie Ihren Lead fragen, ob sie lieber schnell wachsen oder Geld sparen möchten, können Sie ein Gefühl dafür bekommen, wo ihre aktuellen Prioritäten liegen. Wenn der Lead versucht, schnell zu handeln, ist es wahrscheinlicher, dass sie früher einen Abschluss tätigen. Wenn er jedoch nach einer neuen budgetfreundlichen Option suchet, können Sie ihnen spezifische Marketingmaterialien zur Verfügung stellen, die Sie als die richtige finanzielle Lösung positioniert.

14. Welche Anforderungen oder Ausschlusskriterien gibt es für eine Zusammenarbeit?

Manchmal ist es schwierig über spezifische Anforderungen und Dealbreaker zu sprechen. Wenn Sie dies Anforderungen jedoch im Voraus besprechen, kann es für Sie einfacher sein, festzustellen, ob Sie die richtige Wahl füreinander sind. Unabhängig davon, in welche Richtung das Gespräch geht, ist es immer wichtig, offen und ehrlich über Ihr Produkt zu sein. Käufer finden Verkäufer besser, wenn sie ehrlich über ihr Produkt oder ihre Dienstleistung sind – auch wenn es bedeutet, zuzugeben, dass es nicht die beste Lösung ist. Der Versuch, den Kunden zu täuschen, um zu zeigen, dass Sie die perfekte Lösung anbieten, wird auf dem weiteren Weg nur Kopfschmerzen und Frustration verursachen.

15. Was ist Ihre größte Priorität im Moment?

Wenn ein neuer Lead zu Ihnen kommt, hat er wahrscheinlich ein paar Ideen, welche Ziele er erreichen möchte. Leider ist es unwahrscheinlich, dass Sie alle diese Probleme auf einmal lösen können. Sprechen Sie darüber, was zu diesem Zeitpunkt die oberste Priorität des Kunden ist. Dies kann Ihnen eine bessere Vorstellung davon vermitteln, nach welchen Lösungen sie wirklich suchen.

 

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